如何利用CRM系统维持与客户的关系

发布时间:2021-03-11 | 浏览量: 33

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  大客户通常是某个领域的细分客户。与普通客户相比,他们通常能给企业带来更多的利润,这是实现企业可持续发展最重要的保证之一,对企业具有极其重要的战略意义。

  因此,企业应具有识别大客户的能力,开发和持续经营。

  企业如何利用CRM系统维持与客户的关系?

  作为大客户,一般具有以下特点

  1、与本公司实际存在大订单,至少有1~2年以上的长期连续合同,可以带来相当大的销售额和很大的销售潜力

  2.大订单是具有战略意义的项目客户

  3、对公司的生意和公司形象,对现在或将来有重要影响

  4、有较强的技术吸收和创新能力;

  5、有较强的市场发展实力,等等。

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  企业必须明确:谁是大客户?大客户想要什么?如何打造大客户战略?如何获得大客户?大客户如何被管理?如何维护大客户?大客户如何长期经营等问题。通过管理大客户,实现自己业绩的飞跃。

  1、大客户识别

  第一,企业要识别大客户,这一过程可以借助CRM系统的数据分析来完成,主要表现为,通过CRM系统所记录的消费金额、合作周期、企业实力等信息进行选择性筛选(参考上述大客户特征)。

  2、大客户的深入理解和分类。

  营销工作开始前,要了解大客户的需求,了解他们缺少什么,想要什么,我们能给什么,然后根据需求提供合理的方案,有针对性地进行营销工作。企业需要了解的内容有:

  ①客户的经营;

  ②客户市场和他们的客户;

  ③客户所在行业的运作流程;

  ④公司产品/解决方案对客户业务的价值。

  此外,了解客户需求,很可能帮助企业找到新的销售线索,更多地挖掘潜在客户。根据已输入的客户信息,CRM系统可以分析出后续的大客户有哪些需求,以便销售代表在下次跟进时能够改进营销策略,从而更有效地推动大客户营销。

  3、关注营销过程

  客户的开发和维护是一个过程,大客户的开发和维护也是如此。因此,要求企业管理整个营销过程。市场营销过程中接触到的信息和信息应及时总结和分析,使自己对顾客的理解更加深入,从细节上追求质量,成功是从水到渠成的。

  客户关系管理系统中的客户、商业机会、日常活动等模块经常在平时的销售过程中使用,销售人员可以对工作中遇到的问题进行自我总结,管理人员还可以对销售过程中出现的问题进行及时的指导,帮助销售人员提高销售技能。

  4、维护好大客户关系

  开发新客户的成本是维护老客户成本的2~5倍,企业必须尽最大努力维护忠实的客户,特别是忠实的大客户。

  维持大客户的关系,获得口碑效应的可能性很高,越来越多的客户积极寻找你,或者大客户积极介绍新客户。这种良好的客户关系会给企业带来越多的客户。公司还可以借助CRM系统进行群发邮件、群发短信,批量向客户发送生日祝福、节日贺词和促销活动,在维护良好客户关系的同时,进行大客户营销。

  5、企业资源共享

  企业可以借助CRM系统实现各部门之间的客户信息共享,销售部、产品部、技术部等都可以看到对应的客户资料,在提供服务的时候更具有针对性。

  CRM客户关系管理系统以客户需求为导向,将各部门的工作整合起来,为大客户提供最好的服务,在提高客户满意度的同时提高客户忠诚度。

  大客户是企业的重要客户资源。一般来说,80%的项目收入来自只占其客户总数的20%的大客户。因此,企业管理和维护大客户相当于保护重要资产。企业应该尽自己最大的努力,做好管理和服务工作,为大客户创造价值,实现与大客户的双赢。推荐阅读:CRM管理软件让您的业绩轻松翻倍


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